心の距離が縮まる会話術

ドリルを買う人が欲しいのは穴である!

こんにちは!
お客さまが絶えない愛されるサロンへ導く
リピートが絶えない”慕われ接客”の専門家 きよなり あいこです。

#美容サロン#慕われ接客力#接客#美容室#ヘアサロン#エステ
#アイラッシュサロン#まつエク#リラクゼーションサロン
#美容師#エステティシャン#セラピスト#整体師#ネイリスト
#コミュニケーション#リピート#リピートされない#リピート率アップ
#リピート集客#リピーター#リピーターづくり#次回予約#カウンセリング
#売れない

ドリルを買う人が欲しいのは穴である!

 

マーケティングの有名な言葉のひとつに

「ドリルを買う人が欲しいのは穴である」

という言葉があります。

あなたは、聞いたことがありますか?

 

たぶん・・・・・
「いきなり、何を言ってるの?」
って思ってると思うけど・・・・・

まぁ、つづきを読んでみてくださいませ。

 

この言葉は、
ドリルが欲しいと思っている人が
本当に求めていることは、
ドリルが欲しいわけではなく、
ドリルを使ってあけた「穴」である!
って意味です。

つまり・・・・・

ドリルを買う人が、何を求めていたのかというと、
ドリルという「製品・商品」ではなく、

ドリルによってもたらされるという
「結果」「利益」を求めているということです。

 

これだとわかりにくいと思うので
例を2つあげますね!

 

【例:その1】

お客さま
お客さま
あのぉ~、すみません。
ドリルが欲しいんですけど・・・・・。
ドリルですね!
当店には、3種類のドリルがございます。

Aのドリルは、
パワーがあって硬い素材にも使えます。

Bのドリルは、
軽量コンパクトなので、女性にも扱いやすいです。

Cのドリルは、
充電式なのでコンセントがないところでも使えて便利です。

今なら、Cのドリルが、キャンペーン対象商品なのでお得です。
いかがでしょうか?

店員さん
店員さん
お客さま
お客さま
(ん~~。。。。。
結局、どれがいいのかよくわかんないな。)

もう少し考えてみます。

 

 

【例:その2】

お客さま
お客さま
あのぉ~、すみません。
ドリルが欲しいんですけど・・・・・。
ドリルですね!

少しお伺いをさせていただいてもいいですか?

店員さん
店員さん
お客さま
お客さま
はい!
ドリルをお探しということですが、
どのようなことででお使いになりますか?
店員さん
店員さん
お客さま
お客さま
じつは・・・・・
DIYに挑戦してみようかと思っていて
まずは、簡単な棚を作ってみるのに
板に数か所、穴をあけたかったんです。
なるほど!
DIYに挑戦して棚を作るためにお探しなんですね。

これは、ご提案なのですが・・・・・
当店では、DIY教室を開催していて棚の作り方もご案内しています。
木材などの材料をご購入いただければ、無料でご利用いただけます。
工具類につきましても、無料でご利用が可能です。

いかがですか?

店員さん
店員さん
お客さま
お客さま
DIY教室について、
もう少し詳しく教えてください!

 

さて、どちらの方が、
お客さまに喜ばれたでしょうか?

 

 

はい、その通り~!

【その2】のパターンですね。

 

【例:その1】の場合は、喜ばれるどころか、
何も買ってもらうことすらできなかったでしょう。

 

【例:その2】は、
「DIYにチャレンジしてみたい!」
「棚を作りたい!」

という願望を聞き出したことで、DIY教室の提案をしました。

 

この時に、ドリルは売れていませんが
このお客さまは、材料をこの店で購入されて棚を完成させるでしょう。

そして、DIY教室でいろいろな工具を使いこなせてきたら
今度は、よりDIYを楽しむために
ドリルや他の道具を購入することになるのではないでしょうか。

よって、
何度もお店に通っていただけるお客さまを獲得することができました。

これを美容サロンに置き換えて考えてみると・・・・・

例えば・・・・・・

美容室に
「カットをお願いします。」という
お客さまがご来店されました。

 

大抵の美容師さんは、
「カットですね!かしこまりました!
 どのくらいの長さにしましょうか?」
ってなっちゃうことが多いです。

 

だけど・・・・・
こんな思いを抱えているお客さまだとしたら
どうでしょうか?

 

本当はロングヘアにしたいけど・・・・・
肩につく長さになると
はねるのが気になって

我慢できずに
結局、カットをしちゃうんだよね。」

 

さて、
あなただったらどんなお声かけをしますか?
そして、どんな提案をしますか?

ご来店されるお客さまを想像しながら
あなたのサロンに置き換えて考えてみてください。

 

美容サロンにご来店されるお客さまは、

何か解消したい悩みがあったり・・・・・
「こんな風になりたいなぁ~!」と願望があったり・・・・・
「こんな風にはなりたくない!」と恐怖をかかえていたり・・・・

きっと、
さまざまな「想い」があるはずです。

 

あなたのサロンに足を運んでくださったお客さまの「想い」を
ぜひ、聴いてみてください。

 

そして、
お客さまの「想い」を叶えるために
あなたができることを提案することが
サロンのリピートに
つながっていくのではないでしょうか。

 

ドリルを買う人が欲しいのは穴である!

 

 

今日も、最後まで
お読みいただきありがとうございます。(*^▽^*)

 

あなたのサロン人生が
「楽しく!」「豊かに!」「ハッピーに♪」なりますように。

 

【あなたにぴったりのプレゼント!】


欲しい売上を作れるようになりたいあなたへ!




ぴったりのプレゼント!!


「★お客さまの『心』を開く
コミュニケーションのコツ30選★」

PDF小冊子を
無料でプレゼントいたします!!

 

全31ページの中に
お客さまとあなたの心の距離が
めっちゃ近くなるポイントが
ぎゅぎゅーと詰め込まれています。

 

プレゼントのお受け取りはこちらから♪
↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓

※タップしても登録画面が出てこない場合は、
 IDで検索してみてくださいませ。
RELATED POST