お客さまが絶えない愛されるサロンへ導く
リピートが絶えない”慕われ接客”の専門家 きよなり あいこです。
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人は「不安」が「自信」に変わると買いたくなる!
私は、資生堂で化粧品販売を20年してきて
いろいろな「初めてです!」というお客さまに
たくさん出会ってきました。
例えば・・・・・
パウダーファンデーションは使ってるけど・・・
液状・クリーム状のファンデーションは、初めて!
単色・2色のアイシャドーは使ってるけど・・・
5色のアイシャドーは、初めて!
ペンシルタイプのアイライナーは使ってるけど・・・
筆ペンタイプのアイライナーは、初めて!
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「初めてです!」というお客さまには、
共通するある気持ちがあります。
それは、「不安」です。
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ー「買ってもうまく使いこなせなかったらムダになるかも・・・?」
ー「5色もあって、私にちゃんと使いこなせるんだろうか・・・?」
ー「筆ペンタイプのアイライナーは私には難しそう・・・。」
という感じで、いろいろと考えを巡らせながら
迷いに迷って・・・・・
「買ってもムダになるかもしれないから
使い慣れた方にしておこう。」
と、結局、なかなか新しいモノに
チャレンジできない。。。。。。
たとえそれが、ずっと欲しいモノだったとしても。
この「不安」な気持ちは、
価格が高ければ高いほど強くなります。
例えば・・・・・
あなたがこれまでお買い物するときってどうでしたか?
100円のものを買う時・・・・・
1000円のものを買う時・・・・・
5000円のものを買う時・・・・・
10000円のものを買う時・・・・・
10万円のモノを買う時・・・・・
50万円のものを買う時・・・・・
100万円のものを買う時・・・・・
その時のことを思い出してみてください。
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思い出せましたか?
たぶん、
100円とか、1000円、
人によっては5000円くらいまでなら
「とりあえず、買ってみて、まぁ、失敗してもいっか!」
って思えるかもしれません。
しかし・・・・・
金額が、高くなれば高くなるほど
「絶対に、失敗したくない!」
と強く思いませんでしたか?
はっ!確かに・・・・・・。
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じつは、人って
利益よりも損失を避けることを選ぶ
心理傾向があるんですって!
※この心理を、「損失回避の法則」と言います。
絶対に、失敗して損をしたくない!どうしよう。。。。。
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でも、
この失敗したくないという「不安」を「自信」に変えると
お客さまって「これ買います!」に変わるんです。
例えば・・・・・
あなたが、初めて見る野菜を
お買い物先で見つけました。
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でも、
その食材の調理方法もわからないし
そもそもおいしいかどうかもわからないとしたら・・・・・
たぶん、買わないですよね。
ですが、
試食販売をしていて、味見をしたらおいしい!
さらに、
簡単にできるレシピまで教えてもらったとしたら・・・・・
いかがですか?
私だったら、買っちゃう!!←マジです!
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今の例は、野菜でしたが
これは、美容サロンでも同じなんです!
「不安」を「自信」に変える方法は、
「私でもできる!」
「私でも使える!」
という体験をしてもらうことです。
どういうことかと言うと・・・・・
私が、化粧品販売をしていた時で例えるなら、
初めて液状・クリーム状のファンデーションを買う人も
初めて5色入りのアイシャドーを買う人も
初めて筆ペンタイプのアイライナーを買う人も
使い方をお伝えして
実際に使って試していただきます!
※この時、基本的な使い方だけじゃなくて
「○○さまの場合は、~~~~するといいですよ!」
といった感じで、お客さまならではの使い方を
加えることがポイント!
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実際に使って試してみることで、
「私でもできる!」
「私でも使える!」
という「自信」に繋がって「これ買います!」と
ご購入に結び付くんですよね。
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だから、
もしも、あなたがお客さまに
「ぜひ、ご自宅で毎日使っていただきたいなぁ~!」
と思う商品があるのなら、
「お客さまに実際に使ってみて体験する機会をつくる!」
ということをやってみることをおすすめします。
今日も、最後までお読みいただきありがとうございます。
「楽しく!」「豊かに」「ハッピーに♪」なりますように。
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