お客さまが絶えない愛されるサロンへ導く
リピートが絶えない”慕われ接客”の専門家 きよなり あいこです。
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人は「不安」が「自信」に変わると買いたくなる！
私は、資生堂で化粧品販売を２０年してきて
いろいろな「初めてです！」というお客さまに
たくさん出会ってきました。
例えば・・・・・
パウダーファンデーションは使ってるけど・・・
液状・クリーム状のファンデーションは、初めて！
単色・２色のアイシャドーは使ってるけど・・・
５色のアイシャドーは、初めて！
ペンシルタイプのアイライナーは使ってるけど・・・
筆ペンタイプのアイライナーは、初めて！
「初めてです！」というお客さまには、
共通するある気持ちがあります。
それは、「不安」です。
ー「買ってもうまく使いこなせなかったらムダになるかも・・・？」
ー「５色もあって、私にちゃんと使いこなせるんだろうか・・・？」
ー「筆ペンタイプのアイライナーは私には難しそう・・・。」
という感じで、いろいろと考えを巡らせながら
迷いに迷って・・・・・
「買ってもムダになるかもしれないから
使い慣れた方にしておこう。」
と、結局、なかなか新しいモノに
チャレンジできない。。。。。。
たとえそれが、ずっと欲しいモノだったとしても。
この「不安」な気持ちは、
価格が高ければ高いほど強くなります。
例えば・・・・・
あなたがこれまでお買い物するときってどうでしたか？
１００円のものを買う時・・・・・
１０００円のものを買う時・・・・・
５０００円のものを買う時・・・・・
１００００円のものを買う時・・・・・
１０万円のモノを買う時・・・・・
５０万円のものを買う時・・・・・
１００万円のものを買う時・・・・・
その時のことを思い出してみてください。
思い出せましたか？
たぶん、
１００円とか、１０００円、
人によっては５０００円くらいまでなら
「とりあえず、買ってみて、まぁ、失敗してもいっか！」
って思えるかもしれません。
しかし・・・・・
金額が、高くなれば高くなるほど
「絶対に、失敗したくない！」
と強く思いませんでしたか？
はっ！確かに・・・・・・。
じつは、人って
利益よりも損失を避けることを選ぶ
心理傾向があるんですって！
※この心理を、「損失回避の法則」と言います。
絶対に、失敗して損をしたくない！どうしよう。。。。。
でも、
この失敗したくないという「不安」を「自信」に変えると
お客さまって「これ買います！」に変わるんです。
例えば・・・・・
あなたが、初めて見る野菜を
お買い物先で見つけました。
でも、
その食材の調理方法もわからないし
そもそもおいしいかどうかもわからないとしたら・・・・・
たぶん、買わないですよね。
ですが、
試食販売をしていて、味見をしたらおいしい！
さらに、
簡単にできるレシピまで教えてもらったとしたら・・・・・
いかがですか？
私だったら、買っちゃう！！←マジです！
今の例は、野菜でしたが
これは、美容サロンでも同じなんです！
「不安」を「自信」に変える方法は、
「私でもできる！」
「私でも使える！」
という体験をしてもらうことです。
どういうことかと言うと・・・・・
私が、化粧品販売をしていた時で例えるなら、
初めて液状・クリーム状のファンデーションを買う人も
初めて５色入りのアイシャドーを買う人も
初めて筆ペンタイプのアイライナーを買う人も
使い方をお伝えして
実際に使って試していただきます！
※この時、基本的な使い方だけじゃなくて
「○○さまの場合は、～～～～するといいですよ！」
といった感じで、お客さまならではの使い方を
加えることがポイント！
実際に使って試してみることで、
「私でもできる！」
「私でも使える！」
という「自信」に繋がって「これ買います！」と
ご購入に結び付くんですよね。
だから、
もしも、あなたがお客さまに
「ぜひ、ご自宅で毎日使っていただきたいなぁ～！」
と思う商品があるのなら、
「お客さまに実際に使ってみて体験する機会をつくる！」
ということをやってみることをおすすめします。
今日も、最後までお読みいただきありがとうございます。
「楽しく！」「豊かに」「ハッピーに♪」なりますように。
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