だからリピートしてもらえないんです！｜お客さまの心を開くだけで欲しい売上が作れるようになる方法！

こんにちは！
お客さまが絶えない愛されるサロンへ導く
リピートが絶えない”慕われ接客”の専門家　きよなり　あいこです。

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だからリピートしてもらえないんです！

マーケティングの有名な言葉のひとつに

「ドリルを買う人が欲しいのは穴である」という言葉があります。

「いきなり、何を言ってるの？」
と思いましたか？

まぁ、つづきを読んでみてくださいませ。

ドリルを買う人が、何を求めていたのかというと、
ドリルという「製品・商品」ではなく、
ドリルによってもたらされる穴という
「結果」や「利益」を求めているということです。

わかりやすくするために例を２つあげますね！

【例：その１】
お客さま：すみません。ドリルが欲しいんですけど。
店員さん：ドリルですね。
　　　　　当店には、３種類のドリルがございます。
　　　　　Aのドリルは、パワーがあって硬い素材にも使えます。
　　　　　Bのドリルは、軽量コンパクトなので、女性にも扱いやすいです。
　　　　　Cのドリルは、充電式なのでコンセントがないところでも使えて便利です。
　　　　　今なら、Cのドリルが、キャンペーン対象商品なのでお得です。
　　　　　いかがでしょうか？
お客さま：（結局、どれがいいのかよくわかんないな・・・・・）ちょっと考えます。

【例：その２】
お客さま：すみません。ドリルが欲しいんですけど。
店員さん：ドリルですね。
　　　　　少しお伺いをさせていただいてもいいですか？
お客さま：はい。
店員さん：ドリルをお探しということですが、
　　　　　どのようなことででお使いになりますか？
お客さま：実は、DIYに挑戦してみようかと思っていて
　　　　　まずは、簡単な棚を作ってみるのに
　　　　　板に数か所、穴をあけたかったんです。
店員さん：DIYに挑戦して棚を作るためにお探しなんですね。
　　　　　これは、ご提案なのですが・・・・・
　　　　　当店では、DIY教室を開催していて棚の作り方もご案内しています。
　　　　　木材などの材料をご購入いただければ、無料でご利用いただけます。
　　　　　工具類につきましても、無料でご利用が可能です。
　　　　　いかがでしょうか？
お客さま：DIY教室について、詳しく聞かせてください。

さて、どちらの方が、お客さまに喜ばれたでしょうか？

はい、その通り～！
【その２】のパターンですね。

【例：その１】の場合は、喜ばれるどころか、
買ってもらうことすらできなかったでしょう。

【例：その２】は、
「DIYにチャレンジしてみたい！」
「棚を作りたい！」
という願望を聞き出したことで、DIY教室の提案をしました。

この時に、ドリルは売れていませんが
このお客さまは、材料をこの店で購入されて棚を完成させるでしょう。
そして、DIY教室でいろいろな工具を使いこなせてきたら
今度は、よりDIYを楽しむために
ドリルや他の道具を購入することになるのではないでしょうか。
よって、
何度もお店に通っていただけるお客さまを獲得することができました。