お客さまが絶えない愛されるサロンへ導く
リピートが絶えない”慕われ接客”の専門家 きよなり あいこです。
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お客さまが求めていることを勘違いしていませんか？
マーケティングの有名な言葉のひとつに
「ドリルを買う人が欲しいのは穴である」
という言葉があります。
「いきなり、何を言ってるの？」
と思ったかもしれませんね。
ドリルを買う人は、
ドリルを求めていたのでしょうか？
ドリルを買う人が、求めていたこととは・・・・・
ドリルという「製品・商品」ではなく、
ドリルによってもたらされる「穴」
を求めているんです。
今、あなたの頭の中が
少し混乱していると思うので・・・・・
わかりやすくするために２つ例をあげますね！
【例：その１】
ドリルが欲しいんですけど！
当店には、３種類のドリルがございます。
Aのドリルは、パワーがあって硬い素材にも使えます。
Bのドリルは、軽量コンパクトなので、女性にも扱いやすいです。
Cのドリルは、充電式なのでコンセントがないところでも使えて便利です。
今なら、Cのドリルが、キャンペーン対象商品なのでお得です。
いかがでしょうか？
（結局、どれがいいのかよくわかんないな・・・・・）
【例：その２】
ドリルが欲しいんですけど！
少しお話を
お伺いさせていただいても
よろしいでですか？
どのようなことでお使いになるんですか？
DIYにチャレンジしてみようと思っていて、
まずは、簡単な棚を作成するのに
板に、数か所穴を開けたかったんです！
これは、ご提案なのですが・・・・・
当店では、DIY教室を開催していて棚の作り方もご案内しています。
木材などの材料をご購入いただければ、無料でご利用いただけます。
工具類につきましても、無料でご利用が可能です。
いかがでしょうか？
もっと詳しく聞かせてください！
さて、
この２つの例文を読んでみて
何か気が付いたことはありますか？
【例：その１】の場合は、喜ばれるどころか、
買ってもらうことすらできなかったでしょう。
【例：その２】は、
「DIYにチャレンジしてみたい！」
「棚を作りたい！」
という願望を聞き出せたことで、
DIY教室の提案をしていますね。
この時に、ドリルは売れていませんが
このお客さまは、
材料をこの店で購入されて
棚を完成させるでしょう。
そして、
DIY教室でいろいろな工具を使いこなせてきたら
今度は、よりDIYを楽しむために
ドリルや他の道具を
購入することになるのではないでしょうか。
よって、
何度もお店に通っていただけるお客さまを
獲得することができたのではないでしょうか。
これは、美容サロンでも同じです！
例えば・・・・・・
美容室に
「カットをお願いします。」という
お客さまがご来店されました。
大抵の美容師さんは、
「カットですね！かしこまりました！
どのくらいの長さにしましょうか？」
ってなっちゃうことが多いでしょう。
だけど・・・・・
こんな思いを抱えているお客さまだとしたら
どうでしょうか？
本当はロングヘアにしたいけど・・・・・
肩につく長さになると
はねるのが気になって
我慢できずに
結局、カットをしちゃうんだよね。
さて、
あなただったらどんなお声かけをしますか？
そして、どんな提案をしますか？
これは、美容室でのお客さまですが
あなたのサロンにいらっしゃるお客さまを想像して
考えてみてください。
美容サロンにご来店されるお客さまは、
何か解消したい悩みがあったり・・・・・
「こんな風になりたいなぁ～！」と願望があったり・・・・・
「こんな風にはなりたくない！」と恐怖をかかえていたり・・・・
さまざまな「想い」をもっているはずです。
あなたのサロンに足を運んでくださった
お客さまの「想い」を
ぜひ、聴いてみてくださいね。
今日も、最後までお読みいただきありがとうございます。
「楽しく！」「豊かに！」「ハッピーに♪」なりますように。
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